L’histoire de la ruée vers l’or dans le « far west » des Etats Unis en 1848 a vu l’arrivée d’un nombre considérable de personnes en quête de ce précieux métal. Le rêve américain qui veut que n’importe quelle personne vivant aux Etats Unis, par son travail, sa détermination et son courage, peut devenir prospère, animait ce beau monde. Ils affluaient de partout, depuis le sous-continent indien, de tous les pays d’Europe, d’Australie, d’Amérique du Sud et bien entendu, en particulier des États-Unis. Ils venaient des quatre coins du monde à l’annonce de la découverte de l’or en Californie.
Mais comment cette information leur est arrivée, pour que tant de monde fût animé par cette envie de trouver cet or, comme s’il s’agissait d’une manne à ciel ouvert ?
Car en effet, la Californie, au début des années 1800 est une région isolée et très peu peuplée. Le gouvernement Mexicain – à qui appartenait la Californie avant que celle-ci ne devienne un Etat Américain des suites d’une guerre – cherche à la développer et y multiplie les concessions. C’est alors qu’un dénommé « John Sutter » y acquiert 20 000 hectares et construit Sutter’s Mill – à l’origine de la ruée vers l’or – pour y développer un empire agricole. Pas moins de 250 000 personnes viennent chercher le métal jaune, décuplant ainsi le nombre d’habitants de la californie. Et celà fit les affaires d’un certains « Samuel Brannan ».
Et non ! L’information de la découverte de l’or n’a pas été donnée au hasard. Ce fut le fruit d’une stratégie bien pensée par Samuel Brannan, tenancier d’une épicerie, et cette stratégie le rendit riche au point de devenir l’homme le plus puissant de l’ouest Américain à cette période.
Samuel Brannan avait entendu parler de la découverte de l’or dans cette région, et il eut l’idée de faire démentir l’information en prétendant que c’était faux, le temps pour lui de vérifier l’information. Au lieu de se précipiter pour aller creuser comme la majorité l’auraient fait, il décida de parcourir tous les magasins de la zone pour acheter tout le matériel de chercheur d’or disponible à des kilomètres à la ronde, ceci dans le but d’en devenir l’unique fournisseur. Chaque personne qui viendrait en Californie pour chercher de l’or deviendrait à coup sûr un nouveau client pour Brannan. Il propagea ensuite l’information en arpentant les rues de San Francisco en criant haut et fort la nouvelle de la découverte pour s’assurer que des mineurs viennent en masse pour chercher l’or.
Pendant ce temps, John Sutter, qui avait le terrain et qui avait reçu l’information des mois plus tôt de la découverte de l’or, choisi de taire cette information car il avait pour but principal de bâtir un empire agricole sur ses terres.
Deux scénarii stratégiques ressortent ici :
- Celle de John Sutter qui s’inscrit dans une stratégie de Maintien de ses activités initiales et;
- Celle de Sam Brannan qui s’inscrit dans une stratégie de Diversification en allant sur de nouveaux types de produits et un nouveau marché.
Ces deux stratégies ne sont pas à départager. Elles font toutes deux sens.
La stratégie de maintien de Sutter (Acquisition de terres, construction de fort pour développer ses actifs, possession de bétails, construction d’une scierie, d’une minoterie) l’a conduit à une grande richesse ; rappelons qu’à cette période, le gouvernement mexicain cherchait à développer la Californie avec ces types d’investissements. Cependant, cette stratégie connue ses limites à l’annonce de la découverte de l’or. La stratégie doit donc tenir compte des possibilités de croissance dans l’environnement. L’environnement de Sutter allait se transformer et s’y adapter aurait été salutaire pour lui.
D’un autre côté, la stratégie de Brannan qui était de diversifier ses activités, lui a permis d’ajouter de nouveaux domaines d’activités à son portefeuille. Brannan a su effectuer une bonne analyse des besoins de ses futurs clients. Il renforça ses capacités, revu son positionnement dans l’environnement, et appliqua une stratégie gagnante par effet d’échelle ; plus il y avait de monde qui venait pour la ruée vers l’or, plus Brannan avait de clients et plus il devenait riche.
Sa proposition de valeur l’a amené à adopter une stratégie de Communication pour attirer les chercheurs d’or vers ses produits, après avoir appliqué une stratégie de sourcing et d’achat qui l’amenait au monopole dans la région. Une bonne stratégie nécessite de s’adapter au marché, et de bien définir son business model. Il faut savoir identifier la source de ses revenus, maitriser la chaine de création de valeur et adapter ses produits à une demande réelle, et c’est ce qui fit Brannan.
Quelque mois plus tard, le magasin de Brannan lui rapportait 2 000 000 de dollars actuels par mois, preuve qu’une bonne stratégie, axée sur les attentes du marché et couplée à une bonne analyse de l’environnement et de ses opportunités est la voie toute tracée vers la réussite de son entreprise.
Par Franck AWAKA, Directeur de Brainy Strategy Consulting
